对话德佑经纪人刘颖:每4天成交一单,连续3年百万经纪人背后的故事

2021-12-29 21:33:30

“签单太容易了,没什么难的。”刘颖是有资本说这句话的——2021年,她一年成交90单、在廊坊做到了成交额上亿元,2019年-2021年连续3年蝉联百万经纪人。

她是一个没有传奇色彩的传奇人物,你说她成功是因为性格适合?肯定是有的;也因为她热情亲和?当然也是有的。

但在这些所谓“天赋”背后,刘颖付出的其实更多:比如凌晨四点还在回IM;比如带看房源10套起步;还比如,从不计较得失、乐于分享和合作……

刘颖身上还有很多“反其道而行之”的特点,她的这些理念看似违和,但深究其中,每一项都印证着一个优秀经纪人的品质和职业素养。

来自廊坊德佑燕郊乐住天洋城店的经纪人刘颖用热爱、专业、勤奋、真诚书写着自己的2021年。

“别买这房!”——劝阻的背后是换位思考

“不该签的单放在那里我都不会签!我签约的客户和业主从来都是真的有买卖需求,有时候房子并不适合客户,我一定会说别买。”刘颖说。

刘颖每次都对客户讲:“你想好了,买房是大事。”在她看来,做人首先要善良,别太功利了。“开单其实特别简单,换位思考就可以了。你问问自己,如果你是他,这个房子你会买吗?”

之前有客户想买一个两居室,他的预算是有限,但看上了一个大户型,客户就想套现信用卡,刘颖阻拦了他:“你要根据你自己的实际财政情况,现在买了,以后月供的压力,可能会影响自己的生活质量,这就太没必要了。”

在谈价格上也是如此,刘颖是真的心疼客户:“燕郊这边标的额不大,本来预算就有限,甚至有些钱还要动用到父母的积蓄。如果能帮他多聊下来两三万,就可能是他几个月的工资。”

别看在为客户讲价,但其实业主接触刘颖后,也挺高兴的。因为业主知道,这个经纪人摆事实、讲道理,出发点也是为自己着想。

“我会给业主查成交,综合对比三个月的成交价,看这房到底能卖多少钱。再结合楼龄、贷款年限等,如果卖出去,这些钱回到手里理财的利息有多少,给业主算账。”

刘颖查询房源

刘颖说,燕郊库存房源有2万多套,属于买房市场,而且为一个房子找到一位靠谱的买家,懂得爱惜,业主也是认可这是好的成交。

刘颖从来没有把自己能挣多少钱放在第一位。别人卖一套房子,可能先算算业绩,她从来没算过。能让客户选上满意房子,帮客户安家,她就高兴。

帮别人安家,是刘颖做这行的初衷和满足感的来源。“我之前在北京租房的时候,真的不喜欢经纪人这个行业,他们无理由给我涨房租,没原则也没底线,直到我接触到了链家和德佑,我觉得我们价值观是相符的。”

刘颖自叹,可能确实适合这个行业。她有亲和力,也有高情商。客户和她聊天能聊好长时间,会把家里的所有事情都唠叨给刘颖听。信任的建立确实很奇妙,有时候可能“一眼就看对了”,而更多时候,是因为一些小事情,比如一个煎饼。

刘颖有个客户,是个酷女孩,她最开始比较抵触经纪人,防备心特别重。第一次见面是在下午三点多,刘颖手里拿个煎饼,看见这个女孩来就没吃。

“你还没吃饭是吗?”女孩问。

“没事儿,咱先看房。”刘颖回答。

女孩欲言又止。直到看房途中等客户的间隙,女孩开口:“要不你先吃了吧。”

“行。”刘颖说,正常情况下,她是绝对不会吃这口煎饼的,但她就感觉,当着这女孩儿的面必须吃,或许吃了煎饼信任就建立了。

狼吞虎咽几口咽下煎饼之后,女孩温柔了许多:“你这个工作真的很辛苦,这个点才吃饭。”

后来,两个人一路聊得特别开心。这一个煎饼,与其说是刘颖证明了自己看人的眼光,不如说是因为辛苦得到了客户的认可。

“10套起步”——开单的背后是勤奋付出

所谓一带多看,多少算“多”?6套?7套?刘颖的答案是:10套起步。

“我会让客户最少看10套房源。徒弟给我找房源,如果他们只找七八套,我会非常生气。我觉得他们在糊弄我,10套是最基本的。”

带客户看完这些房源之后,分析留出两三套,再看哪个性价比最合适。其实,以刘颖的资历,一般和客户聊完之后,她就知道哪套房子会适合他,那为什么还要看10套?

刘颖表示,如果客户不对比到位,他就会总想着有没有更好的。与其这样,不如一次让客户看清楚了。“其实贝壳上一个小区的好房源也就10套8套,都看完了之后,再分析到位了,自然很快成交。”

有个客户和刘颖说:“别人都带我看四五套,只有你,带我看二三十套也不嫌烦。好房源都让我看完了,我自己适合哪个心里就有数了。”

刘颖对徒弟的要求也是两个字:勤奋。“平时店里谁勤奋,谁打电话多,我就让他们在人家身边学习,哪怕能从中学到一句话也是好的。如果徒弟太懒,久而久之我会放弃他。”

刘颖(左一)和徒弟一起

刘颖想到自己做新人的时候,每天7点到店,晚上最晚一个走。刚开始入行,没有资源,她就出去拓客,她不愿意坐在店内等待,而是主动出击;甚至有些客户没人愿意联系,但刘颖乐意。

“对方说两句不好听的也没什么,可能刚好赶上人家心情不好了,你就当为人家排解下。如果连跟客户联系都不敢做,怎么能做好一个经纪人呢?”刘颖说。

“看一套就签”——幸运的背后是职业素养

“颖姐,你今天这个客户看一套就签了,好幸运啊!”刘颖带的这个客户,看了一套就成交,再劝他多看些也不看了。很多人觉得刘颖幸运,但殊不知,这个客户被很多经纪人当成骗子……

凌晨四点,刘颖的IM响起。她如以往一样,只要听见IM的声音就会醒来。“您好……”

刘颖陪客户聊到了凌晨五点多,客户说,下午两点来看房。但他坚决不留微信,只留了电话号码,但明确要求:不能打电话,只能发短信。

下午两点,刘颖如约等候,一个小时、两个小时……客户还没来。刘颖发了短信:“您在忙吗?”没回应。

11月的天,在户外一直等到五点半,刘颖只能再次发短信:“您还在忙的话,我就先回去了,等您有时间再联系。”还是没回应。到第二天中午,客户的短信来了:“今天一点,我去看房。”

很多人劝刘颖,别去了,这个人可能是骗子、耍人的。而更多的人则气急败坏,替刘颖不值。但刘颖依然准时等候。这次,客户出现了,看了第一套房,就说不看了,就买这套。这个客户对刘颖说:“那天凌晨4点,只有你一个人在陪我聊天,我找了好几个人,只有你第一时间给我回复,你跟别人不一样,你工作敬业,所以我信你。”

问及刘颖,为什么被爽约时不闹不怒?

刘颖回答:“既然和客户约好了,我就应该等他。他来不来是他的事,我等不等是我的事。我觉得没人会这么闲耍人玩,我更愿意相信他是真的太忙。更何况,就算不来也没事儿,也没必要质问人家,我就当遛弯了。”

刘颖的心态特别好,即使刚入行的时候,面对客户跳单,也不生气——没必要,就没缘分而已。

“追着给钱”——人缘好的背后是合作精神

“公司有个硬性规定,议价不是维护人的,就要分给成交人5%,我就特别惆怅,人家维护房子也不容易,我平白无故拿人家5%,特别不合适。这个问题我想了好几个小时,后来终于想到解决方法,我每次都以合作的形式分给人家钱。”刘颖说。

对于合作伙伴,刘颖可以说是“追着给钱”。“谁都不容易,我不愿意占人家便宜。”刘颖的人缘也因此特别好,很多时候门店互评,其他经纪人都主动截屏发给刘颖说:“我给你好评啦!”

刘颖从心里想为别人着想,其实也是在无形中为自己以后合作打下了很多基础。刘颖说:“做人做事要往长远的去看,不要只看眼前的利益。”

刘颖

带看也是如此。刘颖每次带看至少3名经纪人参与。她认为,即使从服务的角度来说,也是需要合作才能将服务细节做到位。带着客户你去借钥匙,这种感觉会特别不好,而且客户身边得始终有人。

“团队合作的效率比单人要高很多,每个人都可以在团队中发挥自己的作用。团队让我自己也更聚焦。有的时候你想不到的他就能想到,互相是配合和补充。一个人是绝对做不了卖房这件事的,一定要懂得合作。而且一个人多孤单,几个人有说有笑的多好!”刘颖说。

今年以来,市场下行,很多经纪人感到迷茫和不安。而刘颖说:这样的市场更有助于经纪人静下心来服务客户,更能凸显经纪人的价值。热市场的时候,每个人都不冷静,一起争一起抢,客户稀里糊涂的就上车了,买的房源真的不会太合适。而现在,经纪人带着客户看一套讲一套,还可以坐在桌面上聊价格,经纪人也能够冷静下来修炼内功。这才是经纪人能够长久立足于这个行业的基础。

专业、勤奋、真诚、热爱,这些词成就了刘颖,也应该是每个经纪人所追求的目标。